随着“消费者需求驱动”的产业升级和基于互联网带来的渠道革命的到来，家电企业普遍感到日子越来越艰难。

　　更为焦虑的是，家电企业享受政策红利的时代也宣告终结。日前财政部、发展改革委、工业和信息化部联合下发通知，明确从6月1日起，消费者购买空调、平板电视、电冰箱、洗衣机、热水器五类高效节能家电产品不再享受中央财政补贴政策。

　　这对家电企业来说，无疑是雪上加霜。在这种情况下，一些家电企业开始反思，如何在哀鸿一片的鸿海中突围？奥克斯开始了自己的探索。

　　奥克斯空调国内营销公司总经理何剑对本报表示，通过将传统的产业链、价值链，面向以“消费者需求”为方向的战略重组，构建新的商业模式和游戏规则。

　　双管齐下

　　对于家电企业来说，渠道为王是个亘古不变的法则。但是，渠道正在悄悄发生改变。

　　阿里巴巴董事局主席马云和万达集团董事局主席王健林的“一亿赌局”，代表着新老商业模式的未来较量。通俗点说，也是有关消费者对渠道的选择之争。

　　马云认为未来零售的商业形态是建立在互联网之上，是不可逆转的大势所趋。而移动互联网的到来，让马云的判断变得为准确。

　　艾瑞咨询在长期研究移动电商后发现，从2011年开始这一市场就呈现井喷之势，到了2012年第四季度，这一市场规模已高达242.9亿元。而今年一季度，移动购物交易规模同比增长200%以上，达270亿元左右，超过上个季度交易规模。预计二季度更会攀新高。

　　整个电商不只是针对互联网网购人群，而是电商的全民化、社会化。家电行业专家刘步尘认为，互联网渠道的兴起对传统渠道确实产生了一定的冲击，但对于家电企业来说，充分利用新媒体的家电企业将会在未来的市场竞争中脱颖而出。

　　奥克斯成为第一批敢吃“螃蟹”的企业。

　　2009年9月，奥克斯便开始与淘宝网进行合作，成为空调行业内首家嫁接淘宝的企业。随后，首家奥克斯淘宝旗舰店于2010年1月25日开张，开业当天日销量就达到335套。

　　一年后，奥克斯空调在新浪微博开通企业微博。并借助微博推广品牌，让更多粉丝关注奥克斯空调。2012年4月，奥克斯发起了一场名为“奥克斯新品一名惊人”的微博新品征名活动。在12天的活动时间里，共有2000多名热心网友参与其中，1200多个创意征名火热出炉，最后DA空调最终获“镜界”之名。

　　何剑说，尽管现如今微博产生的影响效果，尚不能对企业销售产生实质性的影响，但通过微博“围住”更多消费者，吸引更多关注，长远来看对企业紧抓时尚潮流，了解消费者消费特征，日后利用网络提升自身品牌影响力更加得心应手，进一步推广家电网购，具有较高实践性。

　　而后，奥克斯相机在京东商城，苏宁易购，易迅等主流电商平台布下网点，实现真正意义上的全网销售。何剑表示，电商平台已经成为帮助家电企业突破成长瓶颈，企业做电子商务是顺势而为。

　　敢于在电商上尝试的奥克斯并没有放弃传统渠道。相反，奥克斯在传统渠道的开拓上更加精准。

　　截止目前，奥克斯在全国有51个营销中心，2万多个销售网点，其中40％建立在三、四级市场，取得了对三、四级市场的主动权。2013年冷冻年度又将在三四线城市再建4000家销售网点。

　　奥克斯针对充满新产品需求的三、四、五级市场渠道也实现了全面的开拓，并有针对性地展开营销战役，在安徽、河南、山东等腹地的1000余个县发动了促销和服务到家门口的“乡镇联动”营销，也创造出“4小时2000套”的淡季营销神话。

　　何剑认为，现阶段线上线下的销售存在一定的矛盾，需要企业进行适度的平衡，让线下优质的渠道客户能够尽快适应这种竞争。品牌将开始融合线上线下的品牌推广、售后服务及渠道资源，形成资源互补，提升品牌的综合竞争能力。

　　双管齐下，奥克斯空调业绩逆势增长。

　　2012年国内空调市场销售量同比下滑25.12％，销售额同比下滑19.36％，空调产销同比大幅增长态势戛然而止，但奥克斯空调却在同年实现了350万套的销售业绩，同比增长15%，出口则增长了38％。

　　今年，奥克斯再度实现在空调市场的“领涨”。“上半年销售淡季，奥克斯空调同比增长将近45%，全年有望冲击100亿营收大关，拿下一线领军企业增速冠军。”何剑说。

　　返璞归真

　　业绩逆势增长的背后，是奥克斯利用双渠道将产品营销做到了极致。

　　何剑认为，想要实现快速切入市场并且占领市场，必须价格与质量并重。在奥克斯内部有一个著名的理论是“将营销回归到产品中去，做好品质营销”。

　　2011年下半年，奥克斯空调“壹计划—品质战略”发布暨奥克斯瑞萨联合实验室揭牌仪式举行。奥克斯再次强调“品质承诺”，提出2012年奥克斯空调的顾客满意度将由现在的86%提升到95%、产品维修率达到行业最低的战略目标，吸引了众多业内人士和消费者的眼球。

　　同年12月份，奥克斯又同国际巨头三菱电机成立技术联合实验室，专注于电机技术的研发。联合实验室的成立意味着国产空调的变频技术将被推进到新的发展阶段，奥克斯同国外先进技术供应商将从市场获利，而最重要的是，消费者也将最终从双方技术合作中受益。

　　在不到三个月的的时间里，从白皮书发布到联合实验室成立，奥克斯为品质营销战役的发起奠定了坚实的基础，赢得了行业、舆论等各方的关注。

　　据此，奥克斯代表空调行业给“品质”二字下了新的定义：品质是一个系统而全面的工程，从最开始的市场调研、新品研发、验证试验、研发确认到生产过程的零部件质量控制、生产过程、检验过程、稽查监控再到最后交付给顾客后的安装维护维修、顾客使用指导、上门服务等增值性活动，这样一个广义的品质贯穿了整个空调的生命周期。“踏实做产品与营销之间并不存在实质矛盾，任何一个项目的成功，都离不开好的产品和成功的营销推广，这两者的关系如何平衡和协调，才能对消费者有利、促进市场健康发展。”何剑说。

　　此外，奥克斯在全球空调业中借助“需求主导创新”的发展态势，探索依托“品质战略”，“品质营销”的全新商业理念，突破一直依赖“市场和政策”驱动体系的瓶颈，开创由“产品和用户”驱动的新商业模式，其成功的营销思路和品牌理念，给空调产业带来惊喜，并带动了整个空调产业的成功转型发展。

　　从明年开始，奥克斯还将投入2.8亿元助推空调的“转型升级”战略的实施，并重点投入到生产自动化、品质科技创新等领域，全面提升企业的产品品质和科技创新竞争力。“未来，凭借着率先构建‘创新驱动’和‘产品驱动’的增长双翼，将全面助推奥克斯在市场上的差异化领跑。”何剑说。www.bj-zlfw.com   中央空调维修